גיוס תרומות טלפוני לעמותות: מה מבדיל שיחה שמסתיימת בתרומה
נכתב על ידי צוות Callio · Callio פותחה ומופעלת על ידי A.L Systems
שיחת גיוס תרומות היא שיחת מכירה בלי מוצר. אין מה להדגים, אין מפרט, אין השוואה למתחרים. יש סיפור, יש אמון, ויש רגע אחד שבו התורם מחליט אם הוא רוצה להיות חלק מזה.
עמותות רבות מגייסות בטלפון - דרך מוקד, מתנדבים או צוות קטן. ההבדל בין מתרים שמגייס הרבה למתרים שמגייס מעט הוא כמעט אף פעם לא כישרון מולד. הוא כמה דברים קטנים שקורים בשיחה.
ארבעה רגעים שקובעים אם התורם אומר כן
הפתיחה - עשר השניות הראשונות
תורם פוטנציאלי מחליט מהר אם להקשיב. פתיחה שנשמעת כמו תסריט מוקלט מסתיימת לפני שהתחילה. שם, הקשר אישי ושאלה אמיתית פותחים שיחה.
הסיפור
לא נתונים - סיפור אחד, ספציפי, על אדם אחד שהתרומה עזרה לו. זה מה שהתורם יזכור.
הבקשה
מתרים רבים מתביישים לבקש סכום מפורש. בקשה ברורה - "תרומה חודשית של 50 ₪ תממן..." - עובדת טוב יותר מ"כל סכום יעזור".
ה"לא עכשיו"
"אני צריך לחשוב" לא חייב להיות סוף. הצעה לסכום קטן יותר, או שאלה מתי נוח לחזור, משאירה את הדלת פתוחה.
איך משפרים צוות גיוס בלי להפוך אותו לרובוטי
- להקשיב לשיחות של המתרים הכי טובים ולזהות מה הם עושים אחרת.
- לתת לכל מתרים משוב על שיחה אמיתית שלו - דבר אחד לשמר, דבר אחד לשפר.
- לבדוק שהבקשה נאמרת בבירור בכל שיחה, ושהתורם יודע מה התרומה שלו עושה.
- לתעד כל הבטחה לחזור, כדי שתורם שאמר "תתקשרו בעוד חודש" באמת יקבל שיחה.
תסריט עוזר כנקודת התחלה, אבל שיחות גיוס טובות נשמעות כמו שיחה. המטרה היא ללמד את המבנה, לא את המילים.
איך Callio עוזרת
Callio מתמללת ומנתחת כל שיחת גיוס, מזהה את הרגעים שבהם השיחה התקרבה לתרומה או התרחקה ממנה, ומרכזת את החששות שתורמים מעלים. כך רואים מה עובד אצל המתרים הטובים - ומעבירים את זה לכל הצוות.
- רגעים קריטיים בכל שיחה עם זמן מדויק.
- ריכוז הסיבות שבגללן תורמים אומרים "לא עכשיו".
- רשימת התחייבויות לחזרה לתורמים, עם מועדים.
- משוב אישי לכל מתרים, בנוי ללמידה.
מאמרים נוספים