"זה הרבה כסף": איך מטפלים בהתנגדות מחיר בשיחת טלפון

נכתב על ידי צוות Callio · Callio פותחה ומופעלת על ידי A.L Systems

"זה הרבה כסף." כל איש מכירות שמע את המשפט הזה מאות פעמים. ובכל זאת, זה הרגע שבו נופלות הכי הרבה עסקאות בטלפון - לא בגלל המחיר עצמו, אלא בגלל מה שקורה בעשר השניות שאחריו.

התנגדות מחיר היא כמעט אף פעם לא רק על המחיר. לפעמים הלקוח לא הבין מה הוא מקבל. לפעמים הוא חושש שזה לא יעבוד. לפעמים הוא צריך להתייעץ עם מישהו, ולפעמים הוא באמת לא יכול לשלם בבת אחת.

מה הלקוח באמת אומר כשהוא אומר "זה יקר"

שלוש טעויות נפוצות

• להתחמק מהמחיר כשהלקוח שואל עליו מוקדם - זה נשמע כמו טריק ומוריד אמון.
• לקפוץ ישר להנחה - זה מלמד את הלקוח שהמחיר לא אמיתי, ולא פותר חשש.
• להתווכח עם החשש במקום לענות עליו - "אי אפשר להשוות" לא עונה על "נכוויתי בעבר".

הדרך שעובדת

להציג את המחיר יחד עם מה שהוא כולל ועם אפשרות הפריסה, לשאול מה עומד מאחורי ההתנגדות, ולענות על הסיבה האמיתית. נציגים טובים עושים את זה באופן טבעי - והדרך הכי מהירה ללמד את שאר הצוות היא להראות להם מה הנציגים הטובים אומרים בדיוק ברגע הזה.

איך Callio עוזרת

Callio מזהה בכל שיחה את רגע התנגדות המחיר, מסמנת אותו עם זמן בהקלטה ומרכזת את החששות שחוזרים על עצמם בכל השיחות. כך רואים אילו התנגדויות הכי נפוצות, ואיך נציגים שונים מגיבים להן.

• זיהוי אוטומטי של רגעי התנגדות בכל שיחה.
• ריכוז חששות הלקוחות לפי נושא, עם המלצה איך לענות.
• השוואה בין נציגים בתגובה לאותה התנגדות.
• משוב אישי עם ניסוח מוכן לפעם הבאה.